En el mundo de las ventas internacionales, especialmente en industrias como oil & gas, minería, energía, automotriz, manufactura, importación y exportación, la fijación de precios, negociación y los high-stakes deals (tratos de alto riesgo) son pilares fundamentales para el éxito.
Pero, ¿qué significan realmente estos términos?
¿Porqué es importante la fijación de precios, la negociación y las operaciones de alto riesgo?
El pricing o fijación de precio (lo pondré también en inglés ya que lo verás así si vendes en mercado internacional) no es solo fijar un precio, sino entender el valor que tu producto o servicio aporta al cliente.
La negociación es el arte de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Y los high-stakes deals (tratos de alto riesgo – lo pongo también en inglés ya que lo verás así si vendes en mercado internacional) son aquellos tratos donde los riesgos son altos, tanto en términos económicos como estratégicos.
¿Por qué son importantes? Bueno, porque en un mercado globalizado y competitivo, dominar estas habilidades puede marcar la diferencia entre cerrar un contrato millonario o perderlo frente a la competencia.
Además, en industrias donde los márgenes son ajustados y los clientes exigen soluciones personalizadas, el pricing estratégico y la negociación efectiva son claves para maximizar el valor y construir relaciones a largo plazo.
Mis 5 lecciones en pricing, negociación & high-stakes deals
- El valor no tiene precio, pero sí un costo: Aprendí que no se trata de vender barato, sino de comunicar el valor único de tu oferta.
En una negociación con un cliente de la industria oil & gas, logré cerrar un deal de 6 cifras en dólares al enfocarme en cómo nuestra solución reducía sus costos operativos a largo plazo. (Esto fue en Perú, al realizar el cambio de unos reflectores HID a LED de unas flotillas de buques pesqueros)
- La preparación es el 90% del éxito: Antes de cualquier negociación, investigo a fondo al cliente, su industria, sus desafíos y sus competidores.
Esto me permite anticipar objeciones y presentar soluciones que resuenen con sus necesidades.
- La confianza se gana, no se exige: En ventas internacionales, la confianza es la moneda más valiosa.
En otra ocasión, en una negociación con un cliente de Venezuela, invertí tiempo en entender su cultura y construir una relación genuina antes de hablar de números.
- No todas las batallas se deben pelear: Aprendí que en las operaciones de alto riesgo, a veces es mejor ceder en puntos menores para ganar en los críticos.
Esto me ayudó a cerrar un contrato que inicialmente parecía improbable.
- El cierre es solo el comienzo: Un trato cerrado no es el final, sino el inicio de una relación.
Mantener la comunicación y cumplir con lo prometido es esencial para generar confianza y abrir puertas a futuras oportunidades.
Guía simple para una fijación de precios, negociación y llevar a cabo una operación de alto riesgo
| Paso | Acción Clave | Cómo Hacerlo |
|---|---|---|
| 1 | Investiga al cliente | Analiza su industria, desafíos y competidores. Usa herramientas como LinkedIn y reportes de mercado. |
| 2 | Define tu propuesta de valor | Enfócate en cómo tu solución resuelve sus prioridades y problemas específicos. |
| 3 | Prepara tu estrategia de pricing | Usa modelos de precios basados en valor, no solo en costos. |
| 4 | Anticipa objeciones | Haz un listado con los mayores retos y posibles preocupaciones del cliente. Prepara respuestas convincentes. |
| 5 | Negocia con empatía | Escucha activamente y busca puntos en común. Evita presionar demasiado. |
| 6 | Cierra el trato | El cierre toma tiempo, ya que el cierre ocurre mientras/a través de todo tu proceso de venta. Mi sugerencia: Sé proactivo |
Pros y contras
| ✅ Pros | ❌ Contras |
|---|---|
| Maximiza el valor de cada venta | Requiere tiempo y preparación |
| Fortalece las relaciones con clientes | Puede generar estrés en negociaciones tensas |
| Aumenta la competitividad en el mercado | No siempre garantiza el cierre del trato |
| Genera confianza y credibilidad | Requiere habilidades interpersonales avanzadas |
| Abre puertas a oportunidades internacionales | Puede implicar riesgos financieros |
| Mejora la rentabilidad del negocio | Depende de factores externos (economía, competencia) |
Mejores libros y recursos sobre fijación de precio, negociación y operaciones de alto impacto.
Never Split the Difference de Chris Voss
Pricing Strategy de Tim J. Smith
The Art of Closing the Sale de Brian Tracy